SEO Interview für B2B Kunden mit Mario Schantl

Hallo Mario, stell Dich bitte einmal kurz vor. Wer bist Du und was machst du so?

Mario-Schantl_kleinHallo David, vielen Dank für die Einladung zum Interview, freue mich sehr. Mein Name ist Mario Schantl, 33 Jahre jung und leidenschaftlicher Suchmaschinenoptimierer aus Graz.

Ich berate Firmenkunden bezüglich SEO und helfe ihnen, besser im Internet gefunden zu werden. Nebenher betreibe ich einige eigene Internetprojekte zu verschiedenen Themen. Das hilft mir SEO Strategien direkt testen zu können und man bleibt so auch am „Puls der Zeit“.

Suchmaschinenoptimierung für B2B Kunden ist ja dein Steckenpferd, wie bist du zu dem Thema gekommen?

Das ist durch meine berufliche Vergangenheit geprägt. Ich habe über 10 Jahre im strategischen B2B Vertrieb gearbeitet und dort sehr viele Kunden und deren Prozesse und Strategien kennengelernt.

Als dann SEO einen immer größeren Anteil in meinem beruflichen Alltag einnahm, habe ich mich mit vielen Kunden über ihre Online Marketing Strategien unterhalten und festgestellt, dass hier bei uns in Österreich noch gewaltiges Potential schlummert.

SEO für B2B Kunden ist ein eher vernachlässigtes Thema, warum ist das so?

Ich denke, viele Firmen im B2B Bereich, sind es aus der Vergangenheit einfach nicht gewohnt, nennenswerte Geschäfte über alternative Marketingkanäle zu generieren. Die meisten arbeiten zum Großteil mit dem eigenen Vertrieb. Marketing hat da fast ausschließlich den Zweck, die Marke etwas bekannter zu machen. Dazu wurde vornehmlich Bannerwerbung auf branchenrelevanten Plattformen geschalten.

Die eigene Website ist für viele Kunden nur dazu da, Informationen an Interessenten zu liefern, die das Unternehmen ohnehin schon kennen. An SEO wird dabei nur selten gedacht.

Wo liegt für dich der Unterschied in der SEO Optimierung eines B2C und eines B2B Kunden?

Grundsätzlich ist ja jede Optimierung immer wieder etwas ganz eigenes, egal in welchem Bereich mein Kunde tätig ist. Pauschal kann man aber sagen, dass B2B Kunden in der Regel sehr teure und beratungsintensive Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten. Das führt zu einem ganz anderen Marketingansatz.

Auch das Suchvolumen für die entsprechenden Keywords ist oft sehr gering, eine Optimierung kann sich dennoch lohnen, da die Umsätze pro Sale ebenfalls sehr hoch sind. Eine meist schwierige Entscheidung ist festzulegen, welche Keywords optimiert werden und auf welche verzichtet wird. Mit vielen Kunden ergänze ich daher SEO mit SEM um das gesamte Potential abschöpfen zu können.

Ein weiterer Unterschied zum klassischen B2C Bereich ist der informative Charakter des Contents. Die interessantesten Kunden werden dabei oft dort abgegriffen, wo nach Lösungen für Probleme gesucht wird. Ein kluger Ansatz für mich ist dabei immer, den potentiellen Endkunden an verschiedenen Stellen des Sales Cycle auf die Unternehmenswebsite zu führen. Also zuerst bei der Suche nach Lösungen, dann bei der Suche nach Anbietern usw.

Findest du, dass sich der Aufwand für B2B Kunden lohnt?

Definitiv. Nach einer Studie vom buyersphere magazine aus 2012, ist die häufigste Informationsquelle bei B2B Entscheidungsträgern für den Einkauf von Lösungen über € 4.000,-, die Websuche mit 70%. Erst dahinter kommt die mündliche Empfehlung mit 56%.

Die Entscheidungsträger möchten neutrale Informationen erhalten und entsprechende Lösungen finden. Firmen haben mit SEO die Möglichkeit genau zum richtigen Zeitpunkt mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Das ist selbst einem hoch spezialisierten Vertrieb in der Akquise nicht möglich. Dieser kommt vielleicht lange vor oder nach einer Entscheidungsfindung zum Kunden.

Das soll nicht bedeuten dass Vertrieb nicht mehr notwendig ist, aber die Bedeutung in der Akquise hat sich in den letzten Jahren stark zum Internet hin verschoben.

Wenn man nun die Kosten einer Outbound Kampagne oder Kaltakquise durch den Vertrieb mit SEO Maßnahmen vergleicht, ist SEO meistens nicht nur deutlich günstiger, sondern richtig gemacht auch nachhaltiger und die Leadqualität steigt an.

Wenn man sich veranschaulicht, welches Budget oft für Printwerbung ausgegeben wird, macht SEO dagegen nur einen minimalen Anteil aus. Ist aber messbar, bringt auch noch Traffic wenn die SEO Maßnahmen umgesetzt sind und bringt eindeutig den qualifizierteren und besser konvertierenden Traffic auf die Website.

Über den Autor:

Mario Schantl ist selbständiger Suchmaschinenoptimierer aus Graz und bietet seine Dienstleistung für Firmenkunden in der Steiermark an. Die Zusammenarbeit mit B2B Kunden liegt ihm dabei aufgrund seiner langjährigen Erfahrung in diesem Bereich besonders.

 

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Mario Schantl Online Marketing
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Mobil: +43 664 2146784
Email: mario@seosteiermark.at | www.seosteiermark.at

 

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